湖南农业大学自考

 管理表格类型

领会：

1、销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程 .

 2、竞争对手信息表：主要记录竞争对手个方面的情况，为业务员提供对手的基础信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位.

3、客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事件等重要信息;

   4、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构，它是销售人员指定策略的重要依据。 

应用：

（1） 周期工作计划表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解

（2）月工作计划表，用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。主要包括回顾，事件，财务目标 和特别纪要等部分。

（3）周工作计划表：用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作计划和财务考核情况 。

4）工作日志，主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。      

综合应用：表格运用要点：1、除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2、月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表想对应。4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

管理表格的设计（合理应用）：表格的设计要点1、简洁，不能太复杂。2、清晰，不能模糊笼统。3、具有延续性。4、具有真实可查性。5、可发现问题并进行指导和修改。：

管理表格的督导

简单应用：1）对待抵触现象：当众表明立场和决心。个别谈话。严格执行。奖励认真填写的销售人员。2）对待敷衍现象：明确如何填写和填写要求。严格要求。持有正确的态度。3）对待不利用现象：经理示范。利用榜样力量。